Sulla base di un sondaggio che ha coinvolto 800 professionisti dell'area acquisti in Francia, Germania, Italia e Regno Unito, lo Studio "Industrial Buying Dynamics" 2017 di UPS mostra come nel 2017 oltre il 90% degli acquirenti industriali acquisti direttamente dai produttori, con un aumento del 27% rispetto al precedente studio di UPS del 2015. Inoltre emerge che gli acquirenti spendono una percentuale maggiore del proprio budget in acquisti diretti dai produttori per una quota totale attuale in Europa del 44% della spesa.

Come possono i venditori industriali intercettare una domanda così mutevole? Il fattore individuale di maggiore importanza, stando ai risultati dello studio UPS, è il miglioramento dei servizi post-vendita in quanto l'86% degli acquirenti industriali si attende tali servizi dal proprio fornitore, con un aumento dell'8% rispetto al 2015.

Se un'efficiente gestione dei resi costituisce il servizio post-vendita più importante, gli acquirenti si aspettano anche una gamma molto più ampia di servizi, tra cui il servizio di manutenzione e riparazione in loco, ritenuto il fattore più importante da oltre il 70% degli intervistati.

I servizi post-vendita aiutano infatti i fornitori a fidelizzare maggiormente la clientela e incrementare la redditività, visto che il 55% degli intervistati ha indicato la propensione a cambiare fornitore in considerazione di questi ultimi.

Gli acquirenti si aspettano anche consegne più rapide. Due acquirenti su cinque dichiarano di avere bisogno di consegne in giornata per almeno un quarto dei propri ordini industriali, mentre il 60% afferma di avere solitamente bisogno di consegne entro le 48 ore o anche in un tempo inferiore per tutti i propri ordini.

Lo studio ha messo anche in luce la crescente importanza dell'assicurazione come parte integrante dell'offerta del fornitore e l'aumento delle vendite transfrontaliere. Metà degli intervistati europei ha dichiarato di essere disposta a cambiare fornitore in caso di un'offerta che preveda un'assicurazione migliore.

Per quanto concerne le vendite transfrontaliere, lo studio mostra come il 33% degli intervistati acquisti prodotti al di fuori del mercato interno, soprattutto dagli altri paesi europei. Dopo l'Europa, gli Stati Uniti e la Cina sono i principali paesi di approvvigionamento per gli acquirenti.

Gli acquirenti italiani sono i più propensi in Europa ad avvalersi dei marketplace per le forniture industriali (85%) e ad acquistare durante visite dirette di agenti commerciali del fornitore (32%). Hanno inoltre incrementato la quota del budget speso online dal 38% nel 2015 al 44% nel 2017, e il 67% di essi dichiara che aumenterà ulteriormente la spesa online.

Gli acquirenti italiani hanno inoltre aumentato gli acquisti diretti dal produttore, con un 95% degli intervistati che afferma di ricorrere a questo canale rispetto al 63% nel 2015. Le loro aspettative relativamente ai servizi post-vendita in loco sono elevate, con il 96% delle aziende che dichiara di aspettarsi tale servizio, il 10% in più rispetto alla media europea.