Come pensano i consumatori non è propriamente un manuale per il web, ma è comunque una lettura utile per chi si occupa di commercio elettronico, perché in fondo un acquisto fatto nel web non è diverso da uno fatto nel mondo reale.

L'autore svela tutti i retroscena di un acquisto e di cosa spinge il consumatore; spiega come mai alcune campagne basate su indagini di mercato apparentemente inaffondabili abbiano avuto un pessimo riscontro, di come le reazioni dei consumatori siano spesso studiate in modo sbagliato e di conseguenza le scelte aziendali si basino su presupposti falsati.

Il libro insegna soprattutto come approfondire le singole reazioni e risposte del campione interpellato per un test, anziché accontentarsi dell'indicazione data dalla maggioranza di esse e insegna quanto sia importante non limitarsi a prendere atto del comportamento del campione interpellato, ma di spingersi fino a conoscere i pensieri che hanno determinato le sue scelte e tutto ciò senza dimenticare che anche chi vende è mosso da reazioni inconsce che influiscono non poco sul suo lavoro, interagendo con i risultati ottenuti.

L'autore ha studiato la materia avvalendosi dell'aiuto di esperti nelle discipline più disparate, quali la neurologia, la sociologia, l'analisi letteraria e la scienza cognitiva e ne è derivato un manuale che insegna ad approfondire i meccanismi d'acquisto e a guidarli nel modo corretto.

Si tratta di un libro più teorico che pratico, anche se non mancano i consigli su come condurre un panel test efficace; qualche passaggio, soprattutto i capitoli sul funzionamento della mente umana, suscita la diffidenza del lettore che però è rassicurato dall'autore stesso che spiega che una buona campagna può funzionare bene all'inizio, ma poi dev'essere supportata dall'elemento più importante: un ottimo prodotto, senza il quale qualsiasi operazione di marketing, per quanto ben costruita, non avrà mai grande efficacia sulla lunga distanza.

Scheda
Titolo: Come pensano i consumatori
Sottotitolo: Quello che il cliente non dice e la concorrenza non sa
Autore: Gerald Zaltman
Editore: Etas
Prezzo: Euro 24,00
ISBN: 88-453-1239-9